第2期“創(chuàng)業(yè)者的話語權(quán)” - 所有員工都是銷售人員 -

福岡豐田汽車公司 社長 金子直干

這一回我們采訪的是福岡豐田汽車公司的金子直干社長。

福岡豐田是昭和集團^*的核心公司，該集團從事汽車銷售、租賃、公共汽車和出租車的相關業(yè)務。同時，它也是一個基于豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（TPS）積極進行自身業(yè)務改進的經(jīng)銷商。

金子先生每一天都在這家歷史最悠久的“豐田店”里不斷改善業(yè)務。為了解他的想法，我們對他進行了采訪。

“我想如果世界上沒有汽車的話就好了”

我們第一個想問的問題就是，您出生在昭和集團、福岡豐田的創(chuàng)始之家，請問您是如何理解此身份的？
我很討厭以金子這個姓氏在福岡生活。無論在哪里，學校也好，還是跟成年人打交道也好，感覺都被另眼相看。所以我有一種強烈的愿望，即從高中畢業(yè)后，就盡快離開福岡。當我成為社會人以后，我?guī)缀跏遣幌牖氐礁?。當我和同學或朋友們相聚時，就總是會被看做是昭和巴士或昭和集團的名門子弟。我只是想要追求自我價值的實現(xiàn)。過去，我自己本身的價值是沒怎么得到關注和認可的。

我在大學主修商業(yè)設計和平面設計，但我沒有想到將其作為自己的職業(yè)。當我畢業(yè)后找工作的時候，也有很多煩惱。就在這時，我碰巧有機會與父親聊天，從此我決定到神奈川豐田工作。

在神奈川豐田，我的前輩、上司、同事和客戶都是非常好的人，所以我也很享受在公司的工作。有一次，我的一位前輩，同時也是店里的銷售冠軍，他忽然說了一些令我大吃一驚的話。“我真希望世界上汽車消失啊。”“如果汽車消失了，也就不用再出售它們了?！闭f實在這番話令我倍感吃驚。

從那時起，我開始轉(zhuǎn)而思考起福岡豐田人的工作熱情和工作方法來了。同時，我也對福岡豐田產(chǎn)生了濃厚的興趣。另外，我的父親罹患胰腺病，我周圍的人都勸說我早點回去。于是我才下定決心回到福岡。彼時，我完全是在一種強大的使命感的推動下回去的。

當時金子先生回去時，福岡豐田的狀況非常混亂嗎？
那時候場面非常緊張啊。當我回去以后，諸如房間內(nèi)機位的變化、誰會擔任培訓系統(tǒng)的職位，這些事情都一股腦地開始。我的父親，不管在福岡豐田還是集團內(nèi)部，都可以說是身居高位了。所以，作為社長長子的我，從神奈川豐田回到福岡豐田，可以說是個大事兒。

起初，福岡豐田看起來是非常宏偉的公司。但漸漸地，我看到情況并非如此。我在與現(xiàn)場的店鋪經(jīng)理、銷售人員和工程師直接交談時，他們反映的內(nèi)容跟公司上層給我的印象完全不同。當我獨自一人巡場時，我能聽到各種各樣的反饋。最能觸動我的是“即使我在福岡豐田工作，也不能賺到房子”。或者拋給你一句“反正這是你的公司吧”。我能感到不管是店長還是銷售人員們都很疲憊。

我一直想為一起工作的同事們做點什么。我想如果不為這些人創(chuàng)立一個讓他們感覺到工作熱情、工作價值的公司，那實在說不過去。我到處尋找突破口，心想：“我怎么才能建設好一家公司呢？”

當時的福岡豐田算是低績效公司，排名總是靠后。不提高銷售業(yè)績，絕對不能成為好公司；不增加利潤，就不會讓員工感到工作的回饋和滿足。我抱著這樣的心情和想法，開始一步一步地進行摸索。

“在這家公司除了出售汽車，并沒有人從事其他工作?！?/h2>

您采取了什么做法呢？
招聘和培訓都進行了很大改變。將年輕的銷售精英作為招聘負責人，并努力雇用有才能的畢業(yè)生?，F(xiàn)在回過頭來看，我認為這是一個大變革。最難得的是，當時的銷售部長和車輛部長對我的所作所為都表示理解。所長可以看到每個月的銷售業(yè)績，所以他非常理解這是一個事關公司生死存亡的問題。

如今，公司已經(jīng)擁有了堅實的組織架構(gòu)，他們也經(jīng)過了多年的工作磨練和培訓。如果當時我沒有選擇提拔他們，也就不會建立起如今的團隊。

人力培養(yǎng)開發(fā)不是通過奇思妙想或者偶然的靈感就可以完成的。我們制定了人力培養(yǎng)開發(fā)計劃，并且為工程師、銷售人員和同期員工設立了全年進修項目。盡管它現(xiàn)在已經(jīng)體系化，但不是一蹴而就，在與“培訓不是必要的”等觀點的摩擦中，歷經(jīng)10余年才走到今天。它可以說是經(jīng)歷了一個PDCA的周期。

我聽說，除了在招聘和培訓方面，您還做了很多其他方面的變革。
當時的銷售人員，即使不是在自己所屬的店里，只要賣了車，或者進行了檢查和維護，都會算入他們自己的成績。每間店鋪都像福岡縣中隨處可見的其他店鋪一樣，在一種效率低下的營業(yè)模式下工作。在當時，公司是把銷售人員調(diào)職到哪個店鋪也無所謂的。我以自家公司的店鋪為基礎，對銷售方式進行了改革。產(chǎn)品入庫也由自家店操作。我們將店鋪打造成該地區(qū)以及該城市的顧客所喜愛的店鋪風格。因此，當時的名稱也從“銷售點”更改為“店鋪”。

用創(chuàng)始人的話說，就是“所有員工都是推銷員，都在為了提高業(yè)務績效，而向客戶提供細致周到的服務”。我們繼續(xù)貫徹“所有員工都是推銷員”這一主旨 。無論是銷售、服務，還是業(yè)務、總部經(jīng)理，只是職位不同而已?？梢哉f，在福岡豐田公司中，除了銷售汽車之外，沒有一個人從事其他工作。

但起初，也有人對創(chuàng)始人的主張?zhí)岢龇磳?。比如，有人會說“我是工程師，而不是推銷員”。但是，通過反復多次的引導，并且要求在自我介紹時加上“請給公司的某個商品做個推銷，非常感謝”，持續(xù)這些行為，已經(jīng)多少把全員銷售的思想滲透給了他們。

“沒有父親和前輩的努力，就沒有我們的今天”

您認為您父親是個怎樣的人？

我在成為社會人士之后才迎來叛逆期，跟父親對立的情緒非常激烈。我在神奈川豐田工作時，如果汽車無法順利銷售出去，周遭氣氛就會很壓抑，讓人感到不舒服。因為當時正好是處在泡沫經(jīng)濟破滅之后的時期。就在那種令人窒息的時期，我偶然接到在東京出差的父親打來的電話，他說：“直干，要不要一起吃頓飯？”我回答：“開什么玩笑。你知道現(xiàn)在情況多糟糕嗎？你可是汽車經(jīng)銷公司的社長啊?！备赣H不知道實際情況，我當時不能體諒他這一點。

即使在回到福岡之后，我與父親的矛盾也持續(xù)了一段時間。現(xiàn)在回想起來，總有一些像青春無知、不通世事的感覺。

然而，當我真正開始進行改革以后，我再也說不出那些話了。我體會到有了父親的努力，才有了我們的今天。正因為在各個時期，各種各樣的前輩們與客戶建立了信任關系， 才有了我們企業(yè)的今天。我告訴自己，因為所有前輩和畢業(yè)成員的努力，才有今天的福岡豐田，并且，我也一直在把我的感悟告訴給現(xiàn)在的所有員工。

“創(chuàng)始人爺爺?shù)脑挕?/h2>

請告訴我們您對公司創(chuàng)始人，也就是您爺爺?shù)南敕ā?br/> 我的爺爺因在擔任唐津市市長期間取得的各種成就，并一手發(fā)展了公交業(yè)務和豐田業(yè)務，而獲得“榮譽市民”的稱號。即使是在農(nóng)村里，他也堪稱名人。我經(jīng)常被說成是“道雄的孫子”，所以我從孩童時期，就為自己的爺爺感到非常的驕傲。雖然他不像豐田社長那么出眾，但我強烈地感到我不能在第三代被淘汰，我一定要強大起來。我還沒有第四代來繼承我的事業(yè)，所以我有很大的壓力。

我的后盾依然是創(chuàng)始人所說的那句話。我們是家族集團，并不是我說了什么，大家都會認同。唯一一個人的話大家都會認可，那就是創(chuàng)始人我爺爺說過的話。沒人反對過他說的話吧。比起我說的話，爺爺說過的話更加受到重視。所以，我試著像我爺爺那樣講話。特別是當你必須與家人決定各種事情和方向時。

我認為，這與豐田社長經(jīng)常說的“我希望喜一郎先生使用我的身體” 有異曲同工之妙。雖然表達方式不同，但我也有意識地像金子道雄，也就是爺爺那樣，一心推動團體的發(fā)展。

“人們總是需要榜樣”

豐田這個姓氏的社長，對經(jīng)銷商一方來說是怎樣的存在呢？

大約20年前，我偶然有機會了解豐田社長創(chuàng)建的業(yè)務改進支持工作室即將要做的工作。在那之前，我只知道豐田章男先生，但從那以后，我才開始真正思考他是個什么樣的人，有什么樣的想法。我對他為什么能注意到那里，為什么要采取那樣的工作方法，保持強烈關注。

從我的角度來看，正在實施改進工作的豐田章男社長具有巨大的影響力，我只能說感激不盡。福岡豐田能夠進行改革，也是借了他們的東風。在那之前，并沒有人人共享的標準、基準或規(guī)則。由于改進活動，我也能夠創(chuàng)建一個公司框架了。從那時起，我們公司一直保留著改進工作室。我之所以能夠發(fā)展出我們自身的基本觀點和精神，全都歸功于當時豐田章男社長的業(yè)務改進支持工作室。因此，我也想報答豐田社長。因為這個思想是我經(jīng)營管理的一個重要核心。

2010年，自成立以來我們首次獲得綜合大獎。那時，我去見了豐田章男社長，本以為可以得到他的表揚。當我對他說“我第一次得到綜合大獎”，他回答說“讓我明年親手給你頒獎”。我期待著那時他會對我說：“祝賀你，金子君。”從那時起，綜合大獎成為公司一直為之奮斗的目標。隨后我們用了7年，才再次獲得綜合大獎。無論如何，我從豐田章男社長手里直接拿到表彰證書的愿望，總算是實現(xiàn)了。不達目的我絕不罷休！在那之前，在我心中其實獲獎或者不獲獎，已經(jīng)不是那么重要了。但是，滿足豐田社長的期待，成為了我極其強大的推動力。此生無憾。

我認為，豐田章男社長對我們拿到綜合大獎感到非常高興。我在臺上激動得哭了。這條路我走得太漫長了。雖然走到這里，但還要繼續(xù)努力。我聽到了許多溫暖人心的話，我感覺到，人們?nèi)匀恍枰凶冯S的榜樣。這是一種無上珍貴的榮譽，對我而言，它比升職或獎金更有價值。我想成為一名從物質(zhì)和精神層面都能激勵他人的管理者。

感謝熱愛福岡豐田的客戶們。感謝作為創(chuàng)始人的祖父。感謝父親。感謝為公司奠定基礎的前輩們。感謝一同工作的員工們。感謝豐田章男社長。

金子先生回憶起往事，雙目低垂，表達著感激之情。

我們得到了各方面的支持，才走到了今天。這是一顆真誠表達感激之情樸實的心。在3個小時的寶貴時間里，我們也領會到了這份重要感悟！