第4期　“正是奮起時(shí)”～繼承和變革～　第ニ集

第二集“應(yīng)守護(hù)的東西　～經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)是利他之心～”

“為了豐田，為了日本國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，想把守川先生所說(shuō)的話記錄下來(lái)。”為什么豐田社長(zhǎng)想記錄下來(lái)呢？在第一集的采訪中傾聽(tīng)了兩人的軼事之后，仿佛知道了答案。當(dāng)聽(tīng)了守川先生的想法后，就離答案更近了一步。在第二集的采訪中，我們聽(tīng)取了守川先生自身對(duì)經(jīng)營(yíng)的看法。

創(chuàng)始人父親的教誨

Q. 　作為經(jīng)營(yíng)者，守川先生，您是否抱有“只有這個(gè)是必須繼承下來(lái)”的想法呢？如果有的話請(qǐng)和我們分享一下吧！

我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者即使跨時(shí)代也應(yīng)該守護(hù)的是“創(chuàng)業(yè)精神”，它被稱為“經(jīng)營(yíng)理念”，也應(yīng)該被稱為經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)。
我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)理念是企業(yè)的價(jià)值觀，也就說(shuō)要明確企業(yè)“最寶貴的東西是什么”，這一點(diǎn)可以解釋為公司應(yīng)該履行的使命。
我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者有責(zé)任將這一使命繼承下來(lái)并一直守護(hù)下去。

Q. 　守川先生，您所說(shuō)的經(jīng)營(yíng)理念是什么呢？

也就是“企業(yè)并不是以追求利潤(rùn)為目的”。企業(yè)的目的應(yīng)該是“讓在企業(yè)工作的員工幸?！焙汀盀樯鐣?huì)公共福利做貢獻(xiàn)”。本公司的經(jīng)營(yíng)理念是把追求利潤(rùn)作為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的手段。通常在學(xué)校我們會(huì)學(xué)習(xí)到“企業(yè)是追求利益的”，但本公司的經(jīng)營(yíng)理念從一開(kāi)始就否認(rèn)了這一點(diǎn)。

當(dāng)有人反問(wèn)追求利潤(rùn)是無(wú)所謂的嗎，我的回答是否定的。我認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)目的的重要手段。

父親是創(chuàng)始人，他也是職業(yè)軍人。
他沒(méi)有錢，切身地感受到貧窮的生活所帶來(lái)的痛苦。
所以我的父親當(dāng)時(shí)總是說(shuō)：“不能貧窮”。

父親作為一名職業(yè)軍人，在戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，他在沒(méi)有任何關(guān)系、親戚、金錢的情況下，得到了能在豐田汽車經(jīng)銷店工作的寶貴機(jī)會(huì)。因此我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)時(shí)期的艱辛對(duì)我來(lái)說(shuō)是無(wú)法估量的。

我認(rèn)為在物資貧乏的時(shí)代，不應(yīng)該貧窮，我希望員工在物質(zhì)和精神方面都有幸福感，這一點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)理念有關(guān)。此外我們的目標(biāo)是成為一家對(duì)世界有貢獻(xiàn)的公司。這是我們公司的創(chuàng)業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)理念。

我認(rèn)為管理者的使命是繼承和保護(hù)其經(jīng)營(yíng)理念。
另一方面員工所需的幸福標(biāo)準(zhǔn)或大環(huán)境對(duì)公司的需求將發(fā)生變化。重要的是要對(duì)其標(biāo)準(zhǔn)以及需求變化進(jìn)行正確地解讀，并同時(shí)與員工分享。

我們是否能夠適應(yīng)并滿足大環(huán)境的需求?
我認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)公司時(shí)有必要不斷重拾經(jīng)營(yíng)理念這一原點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)理念的繼承

Q. 　守川先生，您是怎樣從作為創(chuàng)業(yè)者的父親那里繼承理念的呢?

經(jīng)營(yíng)理念并不是少數(shù)管理層理解了就可以了。每個(gè)員工在自己的日常工作中都應(yīng)該不斷地對(duì)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行思考。我正在想如何創(chuàng)造這樣的環(huán)境和氛圍。

因此管理者自己必須在各種情況下，以符合時(shí)代需求的形式，反復(fù)向員工解釋經(jīng)營(yíng)理念。為了繼承經(jīng)營(yíng)理念，管理層必須有堅(jiān)韌的意志力和耐心，以便將其滲透到員工的意識(shí)中。

父親總是向我們說(shuō)明經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)他也一直在反問(wèn)我們這個(gè)問(wèn)題。他把這種經(jīng)營(yíng)理念傳遞給我們，這也與支持我的領(lǐng)班們緊密相關(guān)。
如何創(chuàng)造以及維護(hù)這樣的氛圍以及環(huán)境呢？我看到我父親的樣子后，我想這個(gè)問(wèn)題是非常重要的，所以我堅(jiān)持到了現(xiàn)在。

Q. 　我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)伙伴是在不知道公司是否會(huì)成功的情況下能夠同甘共苦的人。但是，隨著時(shí)間的推移，公司成功后加入公司的人會(huì)增加。兩者之間應(yīng)該存在意識(shí)差異，出現(xiàn)這種情況該怎么辦呢?

我認(rèn)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念的方法、機(jī)制、制度和措施必須靈活應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化。我不能總是談?wù)撐腋赣H所說(shuō)的“不能貧窮”的時(shí)代。這樣會(huì)被大家說(shuō)成時(shí)代錯(cuò)誤。
經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)符合時(shí)代需求。這是新到公司的人必須做的事情。目的是以更高的水平實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念。

但是需要特別注意的是，當(dāng)商業(yè)環(huán)境嚴(yán)峻或變化激烈的時(shí)候，在這種情況下，我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者必須謹(jǐn)慎進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)不斷確認(rèn)“改變的內(nèi)容是否與經(jīng)營(yíng)理念一致”。當(dāng)說(shuō)到“不盈利”時(shí)，將會(huì)陷入想要獲得短期利潤(rùn)的陷阱。于是把手段變成了目的。當(dāng)你注意到它時(shí)，很有可能成為一個(gè)沒(méi)有理念的“浮萍”。這一點(diǎn)是關(guān)鍵。

在“超越時(shí)代”的意義上，越來(lái)越多的人不了解創(chuàng)業(yè)的真諦，這是個(gè)難題。時(shí)代不變，管理者和領(lǐng)班就都不會(huì)改變。如果你能做到這一點(diǎn)，那當(dāng)然太好了，但這是不可能的。
我經(jīng)常說(shuō)反復(fù)、再反復(fù)，“反復(fù)出擊”，是指反復(fù)或保持(經(jīng)營(yíng)理念)。需要改變實(shí)現(xiàn)理念的方式。但是改變方式是最大的挑戰(zhàn)。如果把其作為目的，理念將會(huì)被疏忽。忘記了理念，就會(huì)像浮萍、無(wú)根草一樣地漂浮不定，最后，企業(yè)就會(huì)衰退。

重拾經(jīng)營(yíng)理念的一瞬間

Q. 　守川先生，您是否有重拾經(jīng)營(yíng)理念的情況呢？

數(shù)也數(shù)不清。而且是接二連三的。我說(shuō)兩個(gè)以前的事情。

大約40年前，在櫪木縣出現(xiàn)了像“骨肉相殘”一般的汽車銷售混戰(zhàn)，已經(jīng)超越了制造商的體系。賣多少都不賺錢。
每天嘆息不能賺錢，苦苦掙扎著過(guò)日子的場(chǎng)景記憶猶新。
銷售混戰(zhàn)后，導(dǎo)致顧客對(duì)價(jià)格失去了信任。銷售人員也對(duì)自己的商品失去了信心。公司根本不賺錢。我經(jīng)歷過(guò)這樣的地獄。

我深深地感受到不能這樣下去，之后，我們被迫改變方向，伴隨著巨大的痛苦和犧牲，終于實(shí)現(xiàn)了正常銷售。

此時(shí)我深深地意識(shí)到，不應(yīng)該過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)以及忽視規(guī)則和用力量壓倒你的對(duì)手。不要被對(duì)手拖入這種境地。我意識(shí)到只為自己的“利己主義”讓每個(gè)人都不快樂(lè)。

所以我再次重拾了經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)。也就是“利他之心”。還是不能只顧自己，不能只把自己的利益放在首位。有一個(gè)詞叫做“先義后利”，首先是“正義”，然后才是“利”。事后必然會(huì)有回報(bào)。我就是這樣想的。

Q. 　守川先生，您說(shuō)的銷售混戰(zhàn)具體是什么？

是優(yōu)先考慮市場(chǎng)占有率。因?yàn)樵跈滥究h有其他強(qiáng)勁對(duì)手廠商的工廠，我們抱著“背水一戰(zhàn)”的態(tài)度努力著。我的想法是，除了增加市場(chǎng)份額之外別無(wú)選擇，只能增加客戶數(shù)量。

銷售混戰(zhàn)也就是降價(jià)大戰(zhàn)，對(duì)手降價(jià)，所以我們也只好降價(jià)。
雖然說(shuō)是被動(dòng)參與，但是我們自己還是參與其中了。
口不擇言地說(shuō)戰(zhàn)斗必須由強(qiáng)有力的一方來(lái)進(jìn)行。勢(shì)力較弱的一方也會(huì)毫無(wú)保留地被卷進(jìn)來(lái)。我覺(jué)得這真的是做了不好的事。

在泥潭中，無(wú)論你多么努力，對(duì)手都不會(huì)倒下。仿佛在和沒(méi)有腳的幽靈在戰(zhàn)斗似的。簡(jiǎn)直是地獄。

“正常進(jìn)行銷售”說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是當(dāng)時(shí)處于不打折就賣不出去的狀態(tài)。如果取消這種戰(zhàn)略，就不能打折。那樣的話，就賣不出去了。當(dāng)時(shí)好多優(yōu)秀的銷售人員和銷售店長(zhǎng)被迫辭職了。

我認(rèn)為我們已經(jīng)克服了這場(chǎng)危機(jī)，并變得更加強(qiáng)大，如果這種狀態(tài)一直繼續(xù)下去的話，現(xiàn)在就沒(méi)有我們了。

Q. 　正因?yàn)槭莿?chuàng)業(yè)者，才做到了改變經(jīng)營(yíng)方向嗎?

是的。那時(shí)創(chuàng)始人（父親）做出了這樣的決定。我自己也是這樣想的，當(dāng)然一個(gè)人是做不到的。管理層和營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)一起參與其中，大家齊心協(xié)力。我覺(jué)得價(jià)值觀一致了，才能克服困難。

（那時(shí)）如果是由普通職員擔(dān)任社長(zhǎng)的話會(huì)怎么樣呢？普通職員擔(dān)任社長(zhǎng)的話，前進(jìn)也是地獄，退也是地獄，也許無(wú)法做出伴隨著痛苦和犧牲的方向變更吧。

Q. 　如果不是以“必須留下這個(gè)公司”或“我想以正確的心態(tài)交給下一代”這樣的想法的話，改變方向?qū)?huì)很困難吧？

那時(shí)，與其說(shuō)是為了下一代，不如說(shuō)是為了當(dāng)時(shí)正在工作的職員考慮。這真的是對(duì)社會(huì)有益嗎？客戶是否高興或者滿意呢？之所以失去客戶的信任和銷售人員的信心是因?yàn)槲覀兒雎粤私?jīng)濟(jì)規(guī)律，采取了過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的方式。我認(rèn)為我們不應(yīng)該對(duì)職員做這樣的事情。這與經(jīng)營(yíng)理念的目標(biāo)完全相反。剝奪了職員的幸福感，不利于他人。也對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)不利。很后悔在做這件事之前為什么沒(méi)能想到這個(gè)結(jié)果，我判斷失誤了。真的是需要審時(shí)度勢(shì)啊。

Q. 　以市場(chǎng)份額為優(yōu)先是廠商的方針嗎？

我覺(jué)得也可以這樣說(shuō)。廠商提供巨額獎(jiǎng)勵(lì)，在這樣的誘因下銷售店的經(jīng)營(yíng)方式變得很奇怪。畢竟實(shí)力越強(qiáng)，“利他之心”就越重要。不要試圖用力量改變別人。在那之后，廠商的思維方式也發(fā)生了變化。強(qiáng)行瓜分市場(chǎng)份額的原則已經(jīng)消失了。

豐田社長(zhǎng)沒(méi)有這樣的想法。對(duì)此我感到非常欣慰。這種“超越時(shí)代的正確的經(jīng)營(yíng)判斷模式”非常重要。
全都是經(jīng)營(yíng)者做出的判斷。不是現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員的錯(cuò)，也不是店長(zhǎng)的錯(cuò)。我認(rèn)為應(yīng)該反省、應(yīng)該受到指責(zé)的是經(jīng)營(yíng)者。

今后豐田經(jīng)銷商將會(huì)售賣所有車型的汽車，但大多數(shù)人從未經(jīng)歷過(guò)這樣的狀況，所以我有點(diǎn)擔(dān)心。我想這件事也必須要傳達(dá)給我的兒子們。

Q. 　是否還有其他重拾經(jīng)營(yíng)理念的事情呢？有的話請(qǐng)和我們分享一下吧。

這是距今30多年前的事。我們行業(yè)曾面臨是以時(shí)間計(jì)算方式還是以臨時(shí)津貼的方式支付銷售人員的加班補(bǔ)貼的難題。

不僅是豐田，包括其他廠商在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者都倍感壓力，如果是訪問(wèn)銷售的形式，很難掌握銷售人員的實(shí)際工作時(shí)間，并且由于擔(dān)心引入時(shí)間計(jì)算方法會(huì)導(dǎo)致成本增加，絕大多數(shù)像以前一樣采用臨時(shí)津貼的方式。

我們回歸到了經(jīng)營(yíng)理念的原點(diǎn)，下定決心要做出改變。雖然很難掌握銷售人員的實(shí)際工作時(shí)間，但也并不是不能解決的難題。最重要的是，給長(zhǎng)時(shí)間勞動(dòng)的銷售人員微薄的補(bǔ)貼，會(huì)阻礙了銷售人員的工作熱情，使汽車銷售成為最不受歡迎的職業(yè)。

僅僅在錯(cuò)誤的成本意識(shí)下繼續(xù)保持之前的計(jì)算方式，這個(gè)行業(yè)就不可能縮短工作時(shí)間，不能讓銷售方式變得更高效，也難以建立真正充滿活力的工作氛圍。
結(jié)果是我們將很難做到讓客戶滿意的銷售工作，于是我們決定在全國(guó)率先通過(guò)時(shí)間計(jì)算方法支付加班津貼。

但是需要注意的是即使引入符合理念的正確制度以及方法，結(jié)果也可能會(huì)根據(jù)員工的理解程度和實(shí)際操作而發(fā)生很大變化。

Q. 　守川會(huì)長(zhǎng)，您作為社長(zhǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)起著主導(dǎo)的作用，能否和我們分享一下因您的想法而產(chǎn)生影響的事情？

這是近40年前的事情。有一段時(shí)間，日美、日歐之間的汽車貿(mào)易摩擦很大。在這種情況下，出現(xiàn)了是否做進(jìn)口汽車經(jīng)銷商的問(wèn)題。

銷售本部長(zhǎng)為人非常熱情?！澳蔷妥霭?”兩個(gè)人勇敢地去了當(dāng)時(shí)擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)的我父親那里。我父親說(shuō)：“你們以為公司有今天多虧了誰(shuí)！”
“永遠(yuǎn)不要忘記對(duì)豐田汽車公司的感激之情！”“因?yàn)橘Q(mào)易摩擦問(wèn)題，在豐田汽車公司如此困難的時(shí)候做進(jìn)口汽車業(yè)務(wù)是不可以的!”就這樣被他拒絕了。

那時(shí)我從創(chuàng)始人父親那里學(xué)到了“堅(jiān)守信義”的重要性。這對(duì)我來(lái)說(shuō)也是件記憶猶新的事情。

如果經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車的話可能會(huì)獲得成功。但是這不是問(wèn)題。不是說(shuō)結(jié)果如何。而是我學(xué)到了很多，比如“面對(duì)那樣的事情，應(yīng)該做什么樣的決斷”，“不要偏離軌道”、“不要忘記對(duì)豐田汽車公司的‘信義’和‘感謝之心’”。

Q. 　當(dāng)您去和您的父親探討經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車的事情時(shí)，當(dāng)時(shí)會(huì)長(zhǎng)是什么樣的?

因?yàn)楦赣H是職業(yè)軍人的作風(fēng)，我被他非常憤怒地喝了一聲：“混蛋！”父親不容分說(shuō)地拒絕了我。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得完全沒(méi)戲了。

由我自己來(lái)說(shuō)也許不太合適，我是算比較直白的 (笑)?！白屑?xì)想想確實(shí)是這樣，在豐田汽車公司這么困難的時(shí)候做進(jìn)口車業(yè)務(wù)是不對(duì)的?！蔽矣X(jué)得父親說(shuō)的是對(duì)的。

(后記)
在第二集中，傾聽(tīng)了守川先生過(guò)去經(jīng)歷的一些事情，切身感受到他的想法。而在第三集中，我們將采訪他是如何傳達(dá)和守護(hù)這個(gè)想法的。

還會(huì)聽(tīng)取一些守川先生關(guān)于培養(yǎng)人才的觀點(diǎn)。